El ABC de las Ventas B2B: Cómo Encontrar y Negociar con Clientes en el Mercado Estadounidense

En el mundo del comercio internacional, hay oportunidades ilimitadas esperando ser exploradas. Si eres un empresario latinoamericano con productos o servicios excepcionales, el mercado estadounidense puede ser un destino de exportación prometedor.

En este blog te guiaremos a través de todo el proceso:

• 1. Qué son las ventas B2B (Business to Business)
• 2. Las diferencias con las ventas B2C (Business to Customer)
• 3. Cómo buscar clientes para exportar
• 4. Las últimas tendencias de compradores B2B
• 5. Cómo negociar con estadounidenses

Comprendiendo las Ventas B2B

Las ventas B2B, o ventas de empresa a empresa, son un componente fundamental del comercio global. Se refieren a las transacciones comerciales entre dos empresas en lugar de vender directamente a consumidores individuales. Estas transacciones pueden incluir desde materias primas y productos manufacturados hasta servicios de alta tecnología.

A diferencia de las ventas B2C, donde el enfoque está en satisfacer las necesidades y preferencias de los consumidores finales, las ventas B2B se centran en cumplir con los requisitos y demandas específicas de otras empresas.

La base de las ventas B2B radica en la creación y el mantenimiento de relaciones comerciales sólidas y de largo plazo que pueden generar ingresos constantes.

Diferencias Clave Entre Ventas B2B y B2C

Para tener éxito en las ventas B2B, es crucial comprender las diferencias fundamentales entre las ventas B2B y las ventas B2C:

• 1. Público Objetivo: En las ventas B2B, tu cliente es otra empresa. Esto significa que tu enfoque debe estar en satisfacer las necesidades comerciales de tu cliente, no sus preferencias personales. La clave radica en entender las dinámicas de su negocio y proporcionar soluciones que impulsen su éxito empresarial.
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• 2. Proceso de Compra: Las ventas B2B generalmente implican un proceso de compra más largo y complejo en comparación con las ventas B2C. Los compradores B2B toman decisiones basadas en el rendimiento, el ROI (retorno de la inversión) y el impacto en sus operaciones comerciales.
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• 3. Relaciones a Largo Plazo: Las ventas B2B se basan en relaciones comerciales a largo plazo. Construir y mantener la confianza, así como una reputación sólida, son esenciales para el éxito continuo.
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• 4. Negociación: En las ventas B2B las habilidades de comunicación y resolución de problemas son esenciales. Ambos lados involucrados, el proveedor y el comprador, llegan a la mesa con sus objetivos, expectativas y desafíos específicos. La clave radica en encontrar un terreno común donde ambas partes se sientan satisfechas con el resultado final.
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Estas negociaciones frecuentemente involucran discusiones detalladas sobre aspectos como precios, volúmenes de compra, plazos de entrega, términos de pago y servicios adicionales. Los vendedores deben estar preparados para presentar sus productos o servicios de manera convincente, destacando su valor y ventajas competitivas.

Como veremos más adelante en este blog, las tendencias de los compradores y de los canales a través de los cuales llevamos la negociación está cambiando, y es importante que como vendedor logres adaptar tu estrategia a esto.

Cómo Buscar Clientes B2B para Exportar

Una vez que tengas un buen entendimiento de las ventas B2B y sus diferencias con las ventas B2C, es hora de explorar cómo encontrar clientes en Estados Unidos para exportar tus productos o servicios:

• 1. Investigación de Mercado: El primer paso es realizar una investigación de mercado exhaustiva. Esto incluye identificar la demanda de tu producto o servicio en el mercado estadounidense, analizar a la competencia y mantenerse al tanto de las tendencias del mercado.
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• 2. Red de Contactos: Aprovecha tus conexiones y establece relaciones con organizaciones comerciales, cámaras de comercio y otras redes empresariales. Estas conexiones pueden proporcionarte información valiosa y presentarte a posibles clientes y socios comerciales.
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Bosanet, como un marketplace que conecta a vendedores latinoamericanos con compradores estadounidenses, se convierte en un aliado estratégico en este proceso. No solo te proporcionamos visibilidad en el mercado de Estados Unidos, sino que también te ofrecemos herramientas y recursos para hacer mucho más fácil el comercio internacional.

• 1. Marketing Digital: Utiliza estrategias de marketing digital para generar interés en tu empresa y tus productos. Esto puede incluir la creación de contenido relevante en línea, campañas de redes sociales dirigidas y publicidad en línea.
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• 2. Participación en Eventos: Considera la posibilidad de participar en ferias comerciales y eventos relacionados con tu industria en Estados Unidos. Estos eventos son excelentes oportunidades para conocer posibles clientes y establecer conexiones valiosas.
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Conoce las últimas tendencias de compradores B2B:

En el mundo de las ventas B2B, es esencial mantenerse al tanto de las últimas tendencias. Según un informe reciente de BigCommerce publicado en agosto de 2023, los hábitos de compra de los compradores B2B están experimentando un cambio significativo:

• 1. Cada vez más, los compradores recurren a canales en línea para investigar, comparar y adquirir productos.
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• 2. En este nuevo panorama, el 74% de los encuestados informó que utilizan plataformas en línea para realizar compras. Asimismo, el 65% mencionó que usan motores de búsqueda como su principal medio para descubrir productos, mientras que el 42% mencionó los marketplaces en línea.
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• 3. La mayoría de los encuestados indicaron que sus decisiones de compra se ven influenciadas por las calificaciones y reseñas de los clientes.
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• 4. Los marketplaces B2B también están en alza, con el 60% de los encuestados que los utilizan para realizar compras.
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• 5. Los compradores B2B enfrentan desafíos, como la precisión en los precios y los costos de envío (40%), tiempos lentos de carga del sitio web (29%) y un servicio al cliente deficiente (28%). El 31% de los encuestados mencionó que problemas técnicos les impidieron completar una compra en línea.
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• 6. En cuanto al proceso de pago, lo más importante no es la compatibilidad móvil ni la función de renovación automática, sino mostrar información de precios completa y precisa.
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Entonces, vendedor B2B, aquí tienes la clave: el mundo del comercio está cambiando, y debes cambiar con él. Los compradores B2B ahora buscan, comparan y compran en línea, y necesitas estar allí para satisfacer sus necesidades.

¿Cómo Negocian los Estadounidenses?

Con el fin de mantener relaciones comerciales exitosas, es importante que entiendas cómo negocian los empresarios estadounidenses, considerando que en la era actual de las ventas B2B, las negociaciones a menudo se desarrollan en entornos digitales donde el contacto directo es limitado.

• 1. Profesionalismo: En un mundo donde las interacciones suceden principalmente en línea, el profesionalismo se vuelve aún más relevante. Mantén una comunicación clara y efectiva, a través de mensajes, correos electrónicos y videoconferencias.
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• 2. Enfoque en Resultados: Las negociaciones se centran en resultados y retorno de la inversión (ROI), incluso en entornos virtuales. Prepárate para demostrar cómo tu producto o servicio puede beneficiar a tu cliente.
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• 3. Adaptación al Entorno Digital: La flexibilidad en las negociaciones digitales es clave. Los estadounidenses valoran la capacidad de adaptación y la disposición para llegar a acuerdos mutuamente beneficiosos, incluso cuando las interacciones ocurren dentro de alguna plataforma de venta, chat, videollamadas o correo electrónico.
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• 4. Construcción de Confianza: En un contexto donde el contacto directo es limitado, construir confianza en línea es fundamental. Cumple siempre con los compromisos y acuerdos establecidos.
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• 5. Transparencia en la Información: Asegúrate de proporcionar toda la información necesaria de manera transparente. Esto incluye precios claros, detalles del producto o servicio, opciones de envío y medios de pago. La transparencia garantiza que tus clientes tengan una experiencia de compra sin complicaciones.
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